Как создать собственную МЛМ компанию
Мы побеседовали об этом с Григорием Кабицким, основателем МЛМ-ПРО™. Компания МЛМ-ПРО это номер один в России* (по данным CNews.Аналитика) поставщик IT решений и консалтинга для МЛМ бизнеса.
МЛМ или MLM это англоязычная аббревиатура от multi-level marketing, то есть многоуровневый маркетинг. По сути это один из возможных вариантов маркетинга и продаж своей продукции.
Например, есть ритейл, который все хорошо знают. Если вы хотите продавать свою продукцию через ритейл, вы должны вложиться в традиционный маркетинг, рекламу, сделать бренд узнаваемым, договориться с торговыми сетями чтоб поставить ваш товар на полки.
Другой вариант, электронная коммерция, по сути тот же ритейл, только онлайн. Здесь правда больше рычагов и инструментов для работы с заинтересованной аудиторией (лидогенерация).
А МЛМ это еще один вариант вывода продукта на рынок. В основе лежит очень интересная и по-своему справедливая идея: вместо того чтобы вкладывать деньги в прямую рекламу вернем их нашим же потребителям, чтоб вознаградить за продвижение нашего бренда.
Дело в том что маркетинговые расходы всегда уже заложены в стоимость товара. Причем в ритейле маркетинговая составляющая может легко доходить до 90% от розничной цены. То есть рекламу оплачивают покупатели. Ну а зарабатывают на этом маркетологи и рекламные агентства, а также розничные сети.
В случае с МЛМ эти деньги уходят в сеть, то есть возвращаются самим людям, покупающим товар.
МЛМ это принцип продвижения продукта от человека к человеку, основанный на личных рекомендациях. Это главное отличие и главное преимущество.
Как показывают множество маркетинговых исследований, проведенных в последние годы, при принятии решения о покупке потребитель в большей степени доверяет совету знакомых. Далее следует рекомендации и отзывы в публичном пространстве. И на одном из последних мест прямая реклама.
То есть личные рекомендации являются на порядок более эффективными для привлечения новых пользователей.
А поскольку все действия, и связанные с потреблением, и связанные с привлечением новых потребителей, вознаграждаются, это создает устойчивое сообщество, в высшей степени лояльное бренду.
В каком-то смысле, развитая МЛМ сети это свой собственный рынок, устойчивый относительно внешней среды, колебаний глобального рынка, и прочего.
Построив устойчивую сеть можно далее бесконечно насыщать ее продуктами, имея стабильный сбыт.
МЛМ интересен тем что стабильно растет от года к году, несмотря на кризисы. И он не только растет в объемах рынка, но и меняется качественно.
Сегодняшний МЛМ это уже не та система прямых продаж и разъездной торговли, когда люди ходили по подъездам с каталогами.
Сегодняшний МЛМ очень плотно слился с электронной коммерцией. Теперь это в меньшей степени система продаж, когда люди брали товар у компании и доставляли клиенту, а в большей степени система продвижения бренда и лидогенерации.
Задача участника сетевой структуры распространять информацию о бренде и привлекать новых потребителей и консультантов. Для этого достаточно направить этого потенциального покупателя на сайт компании, использовав свою реферальную ссылку. Вопросы оплаты и доставки товара возьмет на себя МЛМ компания, а сетевик сможет заниматься своей основной задачей: привлечение клиентов и построение сети.
Причем это движение двустороннее: не только МЛМ бизнес взял все лучшее от электронной коммерции, но и классическая электронная коммерция берет все больше от МЛМ. Я имею ввиду всевозможные реферальные программы и affiliate marketing.
Одно из уникальных преимуществ МЛМ бизнеса, это стоимость входа относительно масштаба бизнеса. МЛМ это наверно единственная индустрия, может быть еще IT, в которой с небольшими начальными вложениями можно действительно построить большой бизнес.
Но здесь есть и другая сторона. Эта индустрия очень закрыта, информации в публичном пространстве почти нет, инсайды высоко ценятся.
Я имею ввиду то что связано с созданием собственной компании, а не участия в существующих сетях в качестве консультанта. Этой информации как раз очень много.
Поэтому прежде чем начинать бизнес в МЛМ надо понимать как он устроен. Как минимум надо осознавать, что он устроен по-другому нежели традиционные каналы сбыта, и опыт накопленных там может быть не применим в МЛМ.
Как и любой бизнес, он начинается с подготовительной фазы, то есть с проектирования. На этом этапе нужно понять свой рынок. Объем рынка, вашу потенциальную долю рынка. Как ваш продукт будет конкурировать с другими.
Если говорить уже про сами шаги, то первое что нужно сделать это сформулировать концепцию бизнеса и УТП, уникальное торговое предложение.
Важно понимать, что УТП в МЛМ отличается от УТП в традиционном бизнесе. Это не только преимущество самого продукта, но и преимущество вашего предложения в целом. Потому что потенциальные участники сети будут оценивать не только продукт, но и что вы предлагаете им как партнерам, сколько и как они смогут с вами заработать.
Второй шаг это разработка маркетинг плана или плана вознаграждений. Это своего рода конституция сетевой компании, которая определяет взаимоотношения компании и сети, управляет мотивацией консультантов, без которой никакая сеть не будет построена. Причем мотивация это не только деньги.
Исходя из того что я говорил ранее, создание МЛМ компании требует специфический знаний, которые сложно найти, особенно в открытых источниках.
И понимание традиционного маркетинга хоть и будет полезно при создании МЛМ проекта, но не даст ответов на основные вопросы.
Поэтому без инсайдов, без наличия в команде, неважно в числе учредителей, или в качестве приглашенных консультантов, людей с опытом создания и управления МЛМ бизнесом, лучше не начинать.
При этом важно понимать, что это должны быть люди, знающие МЛМ бизнес изнутри, со стороны компании, а не участники сети, которые как и клиенты, видят только внешнюю сторону. Нужны люди, находящиеся с другой стороны зеркала.
МЛМ бизнес как и любой другой активно и эффективно использует все современные достижения в IT и маркетинге. Все эти инструменты полезны и важны.
Я бы обратил внимание на то, без чего МЛМ бизнес построить нельзя в принципе. Прежде всего, это система продвижения. Здесь можно активно использовать все то что дает нам интернет. Лидогенерация, социальный маркетинг, видеоблоггинг.
Второе, это IT инфраструктура. Ни рассчитать вознаграждение консультантов, ни обеспечить эффективную работу интернет продаж и логистики, не получится без специализированного программного обеспечения.
Маркетинг план сетевой компании базируется на нетривиальных алгоритмах, которые к тому же должны считаться по многоуровневой сети. Даже для сети в 1000 человек, что с точки зрения МЛМ бизнеса просто ни о чем, вы не сможете посчитать комиссии в Экселе.
Другая сторона, это IT инструменты для консультантов. Начиная от базовых возможностей таких как онлайн заказ продукции, и получение всей информации о своей структуре и бонусах в личном кабинете, и заканчивая реферальными ссылками, реплицируемыми веб-сайтами, и прочими инструментами для продвижения.
За более чем 16 лет работы на этом рынке мы накопили уникальный опыт в построении МЛМ бизнеса. Через нас прошло более сотни проектов, успешных и нет. Причем я бы сказал, не успешные с точки зрения понимания и инсайтов, гораздо полезнее.
Это позволяет нашим клиентам тратить меньше времени и денег на хождение по граблям, по которым кто-то уже ходил до них.
У меня и моей команды не только опыт консалтинга, но и практический опыт успешного запуска и управления в МЛМ проектах, от местных стартапов, до топовых мировых компаний.
Мы имеем уникальную экспертизу и с удовольствием делимся ей с нашими клиентами.
Сотрудничество может быть в разных форматах. Иногда к нам обращаются с конкретной задачей, например, разработка маркетинг плана, или аудит существующего.
Есть вариант проектного сопровождения, когда мы на этап запуска МЛМ проекта становимся частью проектной команды. Преимущество здесь в том, что нам не надо ставить задачи, мы сами знаем что нужно сделать, и готовы помочь в планировании, проектном управлении, и постановке задач другим исполнителям, например дизайнерам, креативщикам, или юристам.
Спасибо.
Вернуться к списку статей в СМИ об МЛМ-ПРО
